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174.找一个理由再一次接近
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上面我们讲到一次销售从接近到成交,销售人员可能要遭到数十次,甚至上百次的拒绝,那么如何在每一次拒绝后,再一次接近客户呢?这就需要找一个合适的理由。
(1)下次送资料。
很多客户为了顾及销售人员的面子,于是选择了一种委婉的拒绝方法,那就是要求销售人员留下一份资料,待自己仔细看过后再联络。
此时,那些销售老手就会故意婉转推辞,说在下一次拜访时把资料补送过来。
因为他们知道这是客户的一种拒绝手段,自己留下资料,客户极有可能没有看一眼就丢进了垃圾桶,而自己也没有理由再一次拜访。
当然,留不留资料要视具体情况而定的。
(2)忘记索取名片。
一般来说,客户是不会轻易地把自己的名片给陌生的销售人员,尤其是一些销售新手。
因此,每当销售人员向客户索取名片时,客户总是找各种理由拒绝。
然而,销售人员却可以利用这一点作为再次拜访的理由。
比如,下次拜访时,以忘记索取名片为切入点,进行深入洽谈。
(3)给自己多准备几张不同的名片。
准备的名片要有不同的式样或者不同的职称,这样才能以更换名片为由,进行下一次接近。
(4)送资料。
以这种理由来获得下一次接近的机会,要求所送的资料必须是全新的,和以前所留的资料有较大的区别,否则会引来客户的反感。
另外,还有很多的好理由能给销售人员提供下一次接近的机会,比如,亲自邀请客户参加产品说明会;找一个自己精通的问题请教客户;借口路过此地,特意登门拜访;送公司刊物等。
行动总结
第一次接近客户遭到拒绝不用气馁,只要销售员能找到一个合适的理由,同样能转败为胜。
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