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277 善谈更要善听（第1页）

277.善谈更要善听

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谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗，是否善于倾听，则关系到谈判能否获得最后的成功，同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。

这里所说的倾听，指的并不是被动地接受，而是一种主动行为。

在倾听的过程中，谈判者不只是机械地“竖起耳朵”

就行了，而是应该让脑子高速运转起来。

不但要跟上对方的思路，还要努力捕捉到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息，尽量找出对方话里的漏洞，并做好应对的准备。

所以，倾听不是简单地听，而是要全身心地投入、专注地听。

在谈判桌上，谈判双方的每一句话、每一个举动，都有可能左右谈判的结果，因而倾听便显得十分重要。

而有些谈判之所以没有达到目的，很多是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听，这样就间接拖慢了谈判的节奏和进程，从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争，最后导致谈判根本无法顺利进行下去。

另外，谈判过程中竞争激烈，双方难免尔虞我诈，因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话。

不仅要钻研其表面意思，还需要结合谈判进行时的具体情形，深入考虑并斟酌，以识破对方暗藏在话里的玄机。

假如你没有认真倾听对方说的话，则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套。

比如，在一场关于保险索赔的谈判中，理赔员说：“如果我只能赔给4000元，您是否可以接受？”

这一“如果”

、“只”

不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗？并且在开出价钱后还征求对方的意见，看对方是否能够接受，这不是明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗？善于谈判的人正是要从对方的话里听出他内心的真实想法，从而步步逼近，取得谈判的成功。

口才要点

在谈判过程中，仔细倾听对方的讲话，认真地加以分析和提炼，就能获取很多有用的信息。

这些信息能够让你更加了解对方，从而帮助你准确地把握时机，在谈判中掌握主动权。

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